店販のマニュアルはない。
自分の言葉で提案し、
お客様の判断にゆだねる気持ちが大切

KASUI販売の決め手は、スタッフ一人ひとりの個性を生かした提案方法にある、
と語るのは『Blanc hair』代表の打井さん。
お客様の「本気度」を見極め、お互いに納得した上で購入していただく、
その徹底した店販への姿勢をスタイリストの藤本さんを交えながら伺いました。

 

『Blanc hair』代表 / 打井 絹恵 さま

 

『Blanc hair』スタイリスト / 藤本 安由 さま

 

-Salon Information-

白を基調とした洋館を改装した、緑と光あふれる一軒家サロン。
40代、50代を中心に、3世代、4世代で来店する方も多いファミリーサロンで、
男性客が全体の約2割を占める。
使用している商材のほとんどがアジュバン製品で
KASUIはデビュー時から導入している。

 

Blanc hair  （ブランヘア）

住所：〒781-2123 高知県吾川郡いの町天王南4-1-1
TEL：088-850-1860
WEB：https://www.blanc-hair.jp/

 

「髪と頭皮が気になっていた」というお客様が実は多い

打井さま）私自身、髪や頭皮の状態がだんだん気になり始めていました。
そこでKASUIを使ってみたところ、髪にハリコシが出てボリューム感が増し、頭皮に潤いが出てきた感じがしたんです。
お客様からも「打井さんの髪、きれいですね」と言われることが増え、「KASUIのおかげなんですよ」と言うと興味を持ってくださって、自然とKASUIファンが増えていきました。私もそれ以来、KASUI愛用者です。

藤本さま）私の旦那さんが1年半くらい前からKASUIのシャンプーとエッセンスを使っているのですが（髪が短いのでトリートメントは使っていない）、私から見ても髪がふんわりしてきたなと感じます。

打井さま）大人のお客様にとって髪や頭皮のケアは関心の高い話題です。
たとえばシャンプー中にお客様の髪や頭皮の変化に気づいてお声をかけると「実は最近、気になっているんです」というお話をお聞きする機会も多く、そういう方にKASUIをご紹介すると「こういう物がほしかったんです！」と言ってとても喜んでくださり、非常にスムーズに販売ができています。

 

 

柔らかさがありつつふんわりする

打井さま）私はKASUIを使っていただくには、ぜひとも継続して使っていただきたいということをお客様に必ずお伝えするようにしています。シャンプー・トリートメント・エッセンス、この3つのセットを継続して使うことで、よりお客様のお悩みに応えられるのではないかと考えています。
私たちがKASUIのコンセプトや成分、使い方などをしっかり頭に入れて自信を持ってお客様におすすめすれば、お客様もご納得され、中には一度に数本買っていかれる方もいます。ですから詰替用が発売になった時はお客様は大変喜んでくださいました。

藤本さま）1回きりの購入の方は少ないですね。
みなさん「続けてやってみてよかった」とおっしゃいますし、詰替用を繰り返し購入される方が多いです。

打井さま）男性のお客様でKASUIをご購入される方もたくさんおられますが、シャンプーのふんわり感とトリートメントのハリコシ感はほとんどの方が感じておられるのではないでしょうか。エッセンスは朝のみ、夜のみではなく、朝晩使ってくださいとお伝えしているのですが、朝使ってもベタつきがないので、使いやすいと感じていただけているようです。

藤本さま）お客様ご購入後の次回来店では、私たち美容師も柔らかさがありつつふんわりすると感じることが多いです。根元の立ち上がりが違います。

 

 

店販マニュアルはない。自分の言葉でお伝えすることが大事

打井さま）『Blanc hair』には、「店販のおすすめマニュアル」がありません。
私のやり方を押し付けたり、「こうしなさい」と指示を出したりはしないことにしています。
スタッフ一人ひとりが持つ良さを消さないよう、それぞれの個性を伸ばしたいと考えています。KASUIの販売に関してもまずは自分で使ってみて、使用感を自分の言葉でお客様にお伝えしています。
提案の仕方にマニュアルはないんです。仮に作ったとしてもうちのスタッフにはハマらず、かえってお客様の心を掴むことが難しくなってしまう気がしています。お客様からも「みんなのびのび働いていていいですね」とよく言われます。
そのような環境の中でお客様との信頼関係を築き、スタッフ同士の助け合いや調和も生まれるのだと思います。スタッフみんながアイディアを出し合って色々なポップや仕掛けを作ってくれることもあります。

藤本さま）それぞれが得意なやり方でお客様にアプローチしています。

打井さま）マニュアルを作ると「やらされている」という感覚になってしまうと思うんです。
すると頭の片隅に数字が浮かび、本来はお客様のお悩みをいちばんに考えなければいけないのに、違うところに気持ちが行ってしまうんです。
細かく成分や製品コンセプトについて語っているスタッフもいれば、「髪がさらさらになります！」と言っているスタッフもいて。それでいいと思っていますし、スタッフの提案を聞いて参考にすることもあります。

 

 

決して「買ってください」とは言わない。お客様の本気度が肝心

藤本さま）お客様にもよりますが、私の場合はカウンセリングを踏まえ、シャンプー時にKASUIをおすすめすることがいちばん多いです。または、仕上げの時にKASUIについてお話させていただくようにしています。

打井さま）カウンセリングで髪や頭皮のお悩みをお聞きした時は、「そのお悩みを解決するためのシャンプーで洗いますね」という流れでKASUIをご紹介します。
その時にお客様の髪と頭皮ケアへの「本気度」を聞き、相談の上、お客様がご納得したところで初めてご購入いただいています。決して「買ってください」と言って商品をお客様の前にズラっと並べるようなことはしません。
あくまでもお客様のお悩みに応える商材としてKASUIがおすすめです、という姿勢を貫いています。
迷われている時はKASUIのパンフレットをお渡しして、家でじっくり読んでいただきます。
「気になったらいつでもおっしゃってください。KASUIは今日もありますが、いつでもあります」と。最終的に買うか買わないかはお客様にゆだねることが大切です。
それでもこれだけKASUIが売れているということは、KASUIの力を体感した方が多いからだと思います。
もしかするとお客様はアジュバンさんというメーカー名はご存知ないかもしれませんが、確実にKASUIという名前は浸透しています。

 

 

KASUIのおかげでデザインやケアの提案の幅が広がった

打井さま）KASUIを導入したことで、お客様の髪と頭皮をすこやかに保つことができ、その過程を私たちが見守ることができるようになって本当によかったと思います。
そのおかげでスタイルチェンジもしやすくなりました。
何よりリピーターが増えたことが大きいです。

藤本さま）デザインの幅が広がったのはもちろん、シャンプー＆トリートメントの提案の幅も広がりました。
今まで以上にピンポイントでお客様のお悩みに応える商材を選べるようになったと思います。
店販はもともとよく売れているほうだと思いますが、KASUIを導入してより売れるようになりました。今までRe：＞＞＞Basic lineやClass S lineを使われていた方でKASUIに移行された方もいます。

打井さま）現在、KASUIはホームケアとして販売していますが、今後はKASUIスパを考案してサロンメニューから店販につなげやすくすることも考えたいと思います。

 

 

サンプルを置いてお客様に自由に触れてもらう

打井さま）『Blanc hair』では最後の精算時に座っていただくための場所を設けているのですが、そのテーブルの上や近くの棚に様々なサンプルを置いています。
お客様が自由に手に取って触れていただけるようにしているので、私たちが手に取ってお客様にお渡しすることはありません。対面で私たちが座ってあれこれご説明したら、お客様は「何か買わなければいけない」という思いに駆られてしまうので、それはせずに、目に付く所に置いています。

藤本さま）結構な勢いでサンプルの量が減るのですが、みなさんきっと、使ってみたいのだと思います。

打井さま）これも私が考えたのではなく、スタッフが考えてくれたことです。
どんどんサンプルが増えていますが、店販品はお客様にまず試していただくことが大切だと思っています。