“売らない”関係性がもたらす
技術：店販=１：１という驚異の購買率

マンツーマンでの親身な対応から驚異的な実績を誇る『Lien』さま。
一人ひとりのお客様と真摯に向き合い、相手が欲しい情報を丁寧に分かりやすく伝えることで、商品が自然と売れる状態に。
オーナーの寺田博紀さまに、その成功の秘訣を詳しく伺いました。

 

 

『Lien』代表 / 寺田 博紀 さま

 

 

-Salon Information-

1階は美容室で2階と3階は居住スペースでありながら住宅の気配は感じさせない、おしゃれで明るい雰囲気が魅力。
豊富な経験と美容知識をいかしてオリジナルのヘアケア製品も手掛けている。
アジュバンのスキンケアは独立１年目から導入している。

 

 

Lien（リアン）

住所：〒646-0005 和歌山県田辺市秋津町96-7
TEL：0739-20-4757
WEB：http://www.lien-hairatelier.com/（リニューアル中）

 

 

スキンケアへの興味は、自身が肌荒れに悩んだ経験から

今年の4月でオープンから丸７年を迎えるのですが、最初の1年目からアジュバンさんのスキンケア製品を導入しています。きっかけのひとつは、もともとスキンケアに興味があったこと。今でこそ肌トラブルともうまく向き合えるようになりましたが、若い頃はニキビや肌荒れで悩んでいました。その時から、スキンケアに興味を持つようになりました。当時はドラッグストアコスメからデパコスまで、いろいろな商品を使いましたね。アジュバンさんのスキンケア製品を導入した後、セミナーに参加したり、自分で勉強をして、最新のスキンケア情報や専門的な知識を身につけていきました。今ではすっかり“スキンケア好き”になりました。

もうひとつのきっかけは、お客様の中にも肌悩みを抱えている人がすごく多かったということ。最初はみなさん髪の悩みから話してくれるのですが、だんだんと頭皮や肌悩みの話になっていくことが多いです。『Lien』では、ヘアケア同様にスキンケアに関してもお客様に本当に良いものを提供したいと思い、アジュバンさんの製品を取り入れています。実際にアジュバンさんの製品を使い始めてから、僕も肌の調子が整いましたし、お客様の肌もどんどんキレイになっていると実感しています。

 

 

お客様との関係性を築きやすいのが一人サロンのメリット

カウンセリングから施術まですべてを一人でやっております。一対一のやり取りになるので、お客様との距離感も近くなりますし、向き合う時間も長いので、前のサロンにいた時よりも親身に対応できるようになったと思います。その時から通ってくれているお客様とは、もうすぐ20年近い付き合いになります。なんでも話せる間柄になっているお客様が多いことも、店販売り上げが伸びている要因のひとつだと思います。

お客様に商品を届けた後は、単に売ったままにするのではなく、適切な使用方法をしっかり説明し、使用後にトラブルがないかを確認したり、残量の管理などもきちんと把握して、アフターフォローを欠かさないようにしています。

 

 

販売目標はあえてつくらず、売ろうとする意識を外すことから

組織に属していた時は、売り上げ目標や店販目標があったんですが、自分でお店を始めてからは、特に目標を設けていません。ですが、その方が売れるようになりました。前の店では自分の売り上げに対して店販は10％くらいだったと思いますが、今は平均して技術と同等の店販売上があります。月によっては、技術売上の1.5倍の店販売上になることもありますね。お客様に“売ろう”と思っている時って、どこかに後ろめたさのようなものがあったんですよね。今はお客様にとって必要だと感じたことに対し、そのニーズに合った製品をおすすめすることができています。

 

 

スキンケアの話は、自然な会話の流れの中でうまれていきます。髪の悩みから肌の悩みの話になることもあるし、美容雑誌を読んでいる方には「今どんなスキンケア製品を使っているの？」と聞いてみたり。そうやって軽い話から始めることが多いです。お客さんが使っている製品の成分を調べてあげることもあります。「この成分がちょっとよくないかも」と普通に言ってしまいます（笑）。僕は、ドラッグストアコスメやデパコスを買うよりも、うちのサロンで本当にお客様の肌に合うものを選んで使ってもらったほうが有意義だと思っています。僕のスキンケアの知識量を分かってくれているお客様は、ちゃんと話を聞いてくれます。あと、女性でスキンケアに全く興味がない人っていないと思うんですよね。

気をつけているのは、押し売りはしないこと。その時の体調を含め、中には試してみたけどちょっと合わなかったという場合もあるので……。肌は人それぞれで、絶対ということはないと思うので、そこはもう後追いはしないようにしています。お客様のお財布事情もあるだろうし。けれど、一度使うのをやめたのに「やっぱりあれが良かった」と戻ってくる方も結構多いです。

 

 

 

若い男性もスキンケアへの関心がどんどん高まっている

ヘアケア製品を購入されるお客様は、美意識の高い方が多い印象です。ヘアケアだけでなく、スキンケアでも「肌に優しくてケア効果の高いものを使いたい」という方が多いですね。スキンケア製品はひと通り取り扱っているので、クレンジング、洗顔、化粧水、美容液、クリームと、みなさんトータル的に購入されています。そして、その効果実感の高さから、さらに化粧下地、ファンデーション、フェイスパウダーといったメイクアイテムの店販にも結びついていると感じています。

アジュバンさんの製品は、女性だけでなく、高校生の若い男性にも使われています。最近では、男性も美意識の高い人が増えていて、聞いてみると結構高価な市販のスキンケア製品を使っていたりするんですよね。僕は「こっち（アジュバン製品）のほうがいいですよ」と言っています（笑）。男性は女性と比べて、美容について語り合う場所が少ないから、自分で調べる人が多いんですよね。例えば、髪が薄くなってきたら育毛剤について調べたり……。そのため、肌悩みを相談された時はしっかり聞いて、適切な商品を提案することが大切だと思います。男女とかは関係なく、肌がキレイなほうがいいじゃないですか！

 

 

店販のスキンケアがきっかけで広がる新規顧客の輪

あるお客様がニキビに悩んでいたので、アジュバンさんのスキンケア製品を提案し、使っていただいていたのですが、使い始めて肌がどんどんキレイになっていったんです。その変化を近くで見ていた職場の方が「何を使っているの？！」と興味を持ち、その方もうちにスキンケア製品を買いに来られるようになりました。その後、ヘアもうちのサロンで切るようになった方もいます。

アジュバンさんのスキンケア製品を使うと、本当に肌がキレイになる人が多いので、その良さが口コミで広がるケースが多いです。また、子供やパートナーなど身近な人たちにも使わせたいという声もたくさん聞きます。

 

 

私も含めて、お客様にも好評な「Boun C（バウンシー）」

僕が今いちばん気に入っている製品は、MELECTの「Boun C（バウンシー）」です。この美容液は、使ってみてすぐに肌の変化を実感しました。ハリとツヤがアップして、くすみも目立たなくなったように思います。お客様でも肌の乾燥に悩んでいる方が多いのですが、Boun Cを使ってみたところ、「乾燥が改善された」「肌がふっくらしてキメが整った」など、めちゃくちゃ好評です。少しお値段が張るので、最初は導入をためらっていましたが、使ったお客様がみんないいと言ってくださるので導入してよかったです（笑）。自分自身が愛用しているお気に入りの製品を持っておくことも、とても重要だと思います。

 

 

肌トラブルで悩む人を一人でも多く救いたい

今後の目標は、アトピーやニキビなど肌トラブルを抱える人たちに対して、フェイシャルエステを提供することです。最近、出産を経験したお客様と話していると、肌の弱い子供たちが多く、今後も肌トラブルに悩む人が増えるのではないかと思っています。環境的な要因もあると思いますが、肌にあまりよくない成分を含んでいるスキンケア製品を使っている人も多いですし……。これからは、髪を切るだけの美容室ではなく、肌トラブルを抱えるお客様でも安心して使える商品や情報を提供できるサロンを目指していきたいと考えています。