リピート
単店舗
導入実例
店販
店販売上3倍に伸長
起爆剤はマイクロスコープ
2023.05.18
ヘアサロンと並行してエステコースも充実している『hair form』さま。
昨年から「脊椎セラピー」を始め、新しい取り組みも話題に。
もともと得意だったという店販は、マイクロスコープカウンセリングを導入したことにより、売上が3倍近くに拡大。
導入時の苦労や取り組みについてお話を伺いました。
代表・スタイリスト / 公文 智靖 さま
スタイリスト・エステティシャン / 公文 美子 さま
アシスタント / 木岡 悠仁 さま
-Salon Information-
大きな看板、白いアーチが目印の二階建てのサロン。
2004年の創業当初からトリートメントに力を入れており、ヘアケアを求める美意識の高いお客様から支持を得ている。
メインのお客様は40～50代で、女性客が8割を占めている。
hair form（ヘアーフォルム）
住所：〒590-0526 大阪府和泉南市男里4-7-4
TEL：072-484-4066
WEB：https://www.h-form.com/
-Index-
- 「素材から必ずキレイにする」を信念にトータルビューティーを展開
- マイクロスコープカウンセリング＝説得力が上がり結果につながる
- 必ず伝える正確な量、使い方
- 「HBソリューション」がすべての入り口に
- お客様が喜ぶ、楽しんでいただくための情報発信
智靖さま 『hair form』は今年で19年目になります。「素材から必ずキレイにする」をモットーに、髪、頭皮、肌がいつでもキレイでいられるように、トータルビューティを提案しています。ヘッドスパやフェイシャルエステに加え、去年からは「脊椎セラピー」も始めました。「脊椎セラピー」は、全自動の脊椎矯正マシンで、背骨や姿勢の歪みを整えて代謝や免疫力を高め、体の不調を改善するもの。去年、娘がスポーツをしているときに腰を疲労骨折してしまい、脊椎セラピーを受けることになったんです。娘の送り迎えが大変なことと、その時ちょうど僕の父親もヘルニアになっていたのでそのマシンを購入することに。実際に2人とも改善が見られたことから、事業としても成り立つのではないかと考えるようになりました。お客様の年齢も上がってきて、病気になる方、体が痛いという方が増えてきたため、メニューに取り入れることにしました。現在はマシンが2台あるので、ご夫婦やお友達と一緒に来てくれる方も多く、肩や腰が凝っているお客様から喜ばれています。
美子さま 創業当初からケアに力を入れていたので、カット施術にトリートメントかスパのどちらかをセットにして提供していました。それがお客様にも定着し、セットメニューを利用する方が8割にものぼります。1階でヘア、2階でエステと脊椎セラピーを行っていますが、ありがたいことに、お客様が口コミで広げてくれています。
智靖さま スキンケア製品は15年ほど前から取り扱っていますが、当時はエステに来たお客様が購入する程度で、あまり売り上げに繋がっていませんでした。7、8年前にマイクロスコープを使ったカウンセリングを始めたところ、店販売上が3倍近く伸び、今では技術売上と店販売上の比率は1:1くらいになっています。ぶっちゃけて言うと、僕が男性というのもあり、当初はそこまでスキンケアに力を入れるつもりはなかったんです。けれど、アジュバンさんの講習に参加し、試しに自分自身でも使い続けたところ、「肌ってこんなに変わるんだ」と実感しました。その体験もあり、スキンケアに力を入れるようになりました。実際に使ってみたことでお客様にもきちんとアドバイスができるようになりましたし、以前の僕のようなスキンケアにあまり興味のない男性にも、スキンケアの重要性を伝えていきたいと思っています。
美子さま マイクロスコープで男性のお客様の肌も見るようになってから、スキンケアの店販がより活気づいたような気がします。男性が肌を見てもらい、スキンケアのアドバイスを受けてるのを隣に座っている女性が見ることで、女性の美意識が高まっていった感じがします。「男性でもここまでケアするのだから、私ももう少し頑張ってケアしよう」と思ってくれる方もいるようです。
智靖さま 男性は女性よりもスキンケアアイテムを使い慣れていないため、使用量や使用方法を守り、真面目に使ってくれる人が多く、スキンケア製品の店販にはまだまだ伸びしろがあると感じています。女性は途中で違う製品に浮気したり、ケアをさぼったりすることも（笑）。男性は頭皮化粧水をつけてもらうところからスタートして、スキンケアに取り組んでいく方が多いです。
美子さま マイクロスコープを使うようになってから、肌や頭皮の状態を詳しく確認できるようになったので、お客様もケアの効果を実感しやすくなったと思います。説得力が増すので、商品の購入にも納得していただけるようになりましたし、店販リピート率の向上にもつながっています。お客様からしたら、行ったら見てくれるという安心感もあるかもしれないですね。
導入初期は「習慣化」までが苦労しました。ポイントは「明るい接客」
美子さま 今でこそマイクロスコープカウンセリングが当たり前になりましたが、最初は「見られるのが嫌」「恥ずかしい」とためらう方が多かったです。見る側の私たちですら慣れるまでに少し抵抗がありました（笑）。申し訳なさそうに低いテンションで入ると断られてしまうこともあるので、「1回は見ておきましょう！」となるべく明るくポジティブな姿勢で提案するようにしていました。お客様の“心の壁”を取り払うのに少し時間がかかりましたが、だんだん慣れてきて、お客様も自分で確認したいと積極的になっていきました。
智靖さま マイクロスコープは習慣化することが大切だと思うので、肌と頭皮のマイクロスコープは毎回やるようにしています。もちろん、新規のお客様だと最初は時間がかかります。カウンセリングの時間を20分くらいとるので、1日の客数を減らすことに。でも、マイクロスコープをすることで、メニュー幅が拡大したり店販につながるので単価は上がることが多いですね。接客に時間をかけることで、お客様との関係性も密になるので、メリットが多いです。
木岡さま 僕はまだアシスタントなので、メインでお客様に入ることはないのですが、スタイリストの手が空かないときに代わりにマイクロスコープの接客に入らせていただいています。今はまだ技術が未熟なため講習で教えてもらった通りに見るのが精一杯で、購入にはなかなか繋げられませんが、オーナーの技術を見習い成長したいと思っています。
智靖さま アシスタントがスタイリストになる前に、マイクロスコープの接客をすることはカウンセリングの勉強にもなり、未来につながるのでとてもいいと思いますね。
智靖さま お客様が店販商品に興味を持つように、テスターを使ったデモンストレーションをよく行っています。例えばミレクトの「バウンシー」という美容液を手につけてもらった後に、化粧水の浸透具合がどう変わるかを左右の手で比較してもらったりします。体験してもらうことで、商品のことをより深く理解してもらえると思います。
美子さま 製品の使用量を正確に伝えることも重要だと思います。人によってプッシュ数を伝えても、軽く押すのか、ぐっと最後まで押すのかで効果も全然異なってしまいます。せっかく買っていただいたのに結果が出なかったらもったいないので、どのくらいの量を使っているかは必ず確認しています。いずれにせよマイクロスコープを使えば、きちんと使えているかどうかも確認できます。
ファーストアジュバンに選ばれる人気商品「HBソリューション」
智靖さま 店販アイテムの中でいちばんの売れ筋は「HBソリューション」です。全身に使える保湿ローションで、アジュバン製品の中でもファーストアイテムとして、ほとんどのお客様が購入されています。髪や頭皮の状態を確認して、まずはシャンプーを変えてもらいたいなと思うお客様もいるのですが、「HBリューション」から入る人が多いですね。ヘアケア製品を買うのに迷う人も多いですが、シャンプー単品よりも高価な「HBソリューション」を3個、5個とまとめ買いされる方が多いです。
美子さま 「HBソリューション」が人気の理由は、頭皮の保湿アイテムを持っていない人が多いからかもしれませんね。実際に使ってみると、頭皮のかゆみがおさまったり、顔にも体にも使えて便利だと感じる人が多いのかも。みなさん全身に使うので、なくなるペースが早いことも売れている一因だと思います。来店する度に必ず買う人も多いので、商品をきれいに陳列させるのではなく、受付前のカゴにごそっと入れてディスプレイしています。
智靖さま 個人的にお気に入りのアイテムは、オールエンリッチの洗顔、化粧水、美容液です。ベタつくのが苦手なので、さっぱりとした使い心地が好みです。
美子さま 私はダイヤモンド・ジェイの化粧水とクリームを愛用中です。乾燥肌でも適量で十分に潤い、目元や口元の小ジワが気になってきたときにクリームを使ったら、かなり目立たなくなりました。
木岡さま 僕はヘアケア製品になってしまいますが、クラスエス Rgのシャンプーとトリートメントが好きです。ブリーチ毛がしっとり落ち着きます。色々試してみた中で自分にいちばん合っていると感じています。スキンケアだとクリアジェルを使って汚れをしっかり落とすようになったら、肌荒れがだいぶ改善されました。
智靖さま 現在はSNSを中心に情報発信を行っていますが、以前はマガジンの発行やブログなどで「美容に関する情報をお客様に伝えること」に力を注いできました。最近では、お客様の年齢層を考慮し、もう一度マガジンで情報を発信することも検討しています。また、サロンオリジナルのキャラクターやLINEスタンプ、紙袋などを用意し、ブランディングにも積極的に取り組んでいます。お客様からも好評で、楽しんでいただけているようです。これからもお客様にとって有益な情報をしっかりと発信し、生涯にわたり「美」をトータルでお手伝いできるサロンでありたいと考えています。
