エステ店
リピート
単店舗
店販
0からの店販活動。
徹底的に寄り添う結果がもたらした
店販売上比率70%
2023.08.02
トータルエイジングサロンとしてフェイシャル、ボディエステ、脱毛施術で
女性の美しさをサポートしてくれる『Ma・Chambre』さん。
最初は苦手だったという店販も、過去最高記録として月間の店販が総売上の70％という驚異の構成率を誇ります。
店販を始めたきっかけや取り組みについて、代表の西成さまに話を伺いました。
『Ma・Chambre』代表 / 西成 千秋 さま
-Salon Information-
『Ma・Chambre』とは仏語で「私の部屋」という意味。
お客様がゆったりと過ごしていただける自分の部屋のような空間で外からだけでなく、
内側からもアプローチするケアを心がけている。
安全で安心して使えるケア商品を豊富に取り揃えている。
Ma・Chambre（マ・シャンブレ）
住所：〒780-0062 高知県高知市新本町1-12-5
TEL：088-822-7027
WEB：https://www.este-kochi.com/
-Index-
- 絶望から希望へ
- マイクロスコープの効果で店販活性化
- お客様の「変わりたい」に寄り添いたい
- 疲弊していた心と体からの開放
- アジュバンの名品
- エステサロンなのにシャンプー？
- コロナの壁を越えて
- 女性の生き方を応援していきたい
私自身、肌トラブルがひどかったため、子供の頃から皮膚科に通っていました。毎回ステロイドの塗り薬を処方され、何年もその繰り返しで治らないことに絶望を感じていました。このまま皮膚科に通っていても治らないと思い、自分で肌を改善したいと考え、自然治癒力に注目しました。エステサロンを始めた理由のひとつも「自分の肌をきれいにしたい」という思いからでした。
エステサロンを始めてからも、ずっと自分の肌に合うスキンケア商品を探していました。その中で、いつもお世話になっている営業の方から商品を勧められ、それがアジュバンさんのスキンケア商品との出会いとなりました。実際に使用してみて効果を感じたことや、アジュバンさんの美容理論やコンセプトに納得し、自分の考え方とも合致していると感じたことから、導入することに決めました。
導入１年目は迷走の日々。
小さな目標の結実とマイクロスコープの効果で店販活性化！
アジュバンさんの商品を導入したものの、最初は店販が苦手で上手く販売することができませんでした。売り上げが全然伸びず、最初の1年は迷走の日々でした（笑）。けれど、アジュバンさんの営業の方が細かくアフターフォローをしてくださり、お客様としっかり向き合う方法や、まずは小さな目標の設定などを教えていただき、勉強会も開催していただきました。小さな目標をクリアしながら、商品を売ることではなく、商品の情報を伝えることの重要性を学び、それが自然にできるようになると、アジュバンさんの商品が好きなお客様が増えていきました。1年ほどで急速に店販が動き出し、2年から3年で売り上げが伸びるようになりました。
さらに、5年前から導入した「マイクロスコープ」も売り上げに大きな影響をもたらしました。フェイシャルエステの前後でマイクロスコープを使って変化を見せたり、エステの中でヘアケアについて話すことがあれば頭皮を見せたりしています。お客様の中には「また今回も見られるのか」と緊張しながら来られる人もいます（笑）。マイクロスコープの導入後、スキンケア商品だけでなく、ヘアケア商品もよく売れるようになりました。店販が活発になった時期では、店販と技術売上の比率が７：３になることもありました。コロナの影響で一時的に下がりましたが、店販の売り上げがあったため、大きく落ち込むことなく乗り切ることができました。アジュバンファンのお客様は必ずリピートしてくれており、定着率が非常に高いです。
お客様の「変わりたい」という思いに寄り添いたい。
そのためにもスコープで変化を確認することが重要。
スキンケア商品を一気に買う人は少ないので、お客様が今必要なものを見つけるために、カウンセリングで悩みを聞くことがとても大事だと思います。その悩みに基づいて、施術や商品を提案していきます。カウンセリングは初回だけでなく毎回行い、商品を使ってみた感想や現在の肌の状態、悩みがあるかを聞くようにしています。エステのメニューも、予約をしたときと体調や肌の状態が変わっていることもあるので、実際にマイクロスコープで確認して施術内容を変えることもあります。改めてマイクロスコープの存在はすごく重要だと感じます。
あと、お客様の変化にこちらが気づくことも大切で、その変化を伝えることも重要です。過去の状態も忘れずに覚えておくようにしています。例えば、私たちは脱毛も行っているのですが、みなさん毛が薄くなっていくと「そもそも私ってそんなに濃くなかったよね？」と言い出すんです（笑）。やっぱり現在の状態が当たり前になってしまうので、過去と現在の変化に気づいてもらえるように意識しています。
また、カウンセリングの際には、お客様の習慣を変えるヒントを提供しています。変わりたいと思っているのになかなか変われない場合、必ず何かしらの習慣があるものです。心や体、生活の面でもそうです。そこで、「どれか1つ変えてみませんか？」と提案するようにします。それが商品であったり考え方であったり人それぞれですが……。お客様があまり変わっていない場合は、人にもよりますがはっきり伝えます。私は結構しつこいですよ（笑）。長い付き合いの方とはお友達のような空気感があるので、「前回言ったよね？」「いや、分かってるんだけどね」「いや、分かってないよね」みたいな感じで、冗談交じりに言ったりもします。みなさん、変わりたいけれど変われないからどうにかして欲しいと思って来店されているのかなと思います。お客様と深く関わり、信頼関係が築けると、紹介してくれるお客様の質も変わってきました。悩みを改善したい方や、長期間通える安定したエステサロンを探している方が増えてきました。
ずっと疲弊していた心と体。
店販にチャレンジして気づいた発見と成果
店販を始める前は、技術だけに追われて本当にハードでした。かなり疲弊していました。お客様が帰ったら動けなくなってベッドで眠り込んだことも……。けれど、店販を始めたことで、同じ時間と労力でお客様の単価が1万円から５~６万になることもあり、それによって自分の時間もつくれるようになったことで、体もずいぶん楽になりました。経営者としてもその点は大きなメリットでした。
お客様の立場で考えると、月に1回しか来店できない場合、たとえその1日に素晴らしいケアを提供しても、他の日に適切でないケアをしていては綺麗になれません。お客様の美しさや健康を真剣に考えるなら、日々のケアを良い商品で行ってもらいたいので、店販が必要不可欠だと感じています。店販に挑戦したからこそ、気づくことができました。
以前は商品を売るという感覚でしたが、実際にはお客様に必要なものをお伝えすることが売れる要因だと気づきました。それぞれのお客様に合った最適なものを使ってもらいたいという思いが、店販の必要性を生み出し、それが売り上げにつながったように感じます。お客様と気持ちの共有ができるようになったと言えるかもしれません。
化粧品って世の中にいっぱいあるので、新しいものに興味を持つ人も多いですが、アジュバンさんのクレンジングは、途中で他のものに浮気をしてしまった人でも戻ってこられる確率が高いです。クレンジングの良さを実感して、他のスキンケア商品につながっていくことが多いです。みなさんから「化粧品で肌がこんなに変わるとは思わなかった」と好評です。
個人的に大好きなのは、小瓶に入った「シールドソリューション」という化粧水。使ってみて一番感動しました。シンプルな処方設計で、どんな肌タイプの人でも使えます。使い始めて肌が驚くほど整いました。この化粧水を肌につけている瞬間が、本当に幸せ♡という感覚になります。
最初は店販でヘアケア商品まで扱うことは考えていませんでしたが、アジュバンさんから肌と頭皮は繋がっていて密接な関係があることを学びました。私も触るとボコボコしている髪の毛があることが悩みだったので、ヘアケアの重要性を再確認しました。そこで、お客様にもヘアケアの大切さを伝えるためにも店販を始めることにしました。
お客様に直接シャンプーの施術ができるわけではないので、「エステサロンでヘアケア商品がいいですよといっても繋がらないかな？」と、最初はヘアケア商品の導入に自信がなく、売れるか不安でした。頭皮の保湿アイテムや、洗い流さないトリートメントなどを提案し、お客様に使っていただくことで、徐々にヘアケア商品も売れるようになりました。最初は「エステサロンでシャンプー？」という違和感があったかもしれませんが、だんだんと浸透してきました。また、アジュバンさんのスキンケアで良い効果を得られたことから、ヘアケア商品にも興味を持つお客様が増えています。
現在の課題は、コロナによって来店しなくなったお客様をどのように呼び戻すかです。コロナ禍を経て、来店が難しいお客様とも継続的なつながりを持つために、最近ではLINEを活用したアプローチを始めました。会えないからこそ、手紙などの昔ながらの方法も大切だと感じ、さまざまな試みを行っています。
お客様は綺麗になってから何をしたいのか。
いつまでも女性の生き方を応援していきたい。
以前は、ほとんどのお客様が定期的に来店し、外出も満喫されていたため、自宅でのスキンケアを楽しんでいました。自宅でお客様が綺麗になり、再びサロンに来ていただくと「こんなに綺麗になったよ！」と喜んでいただいていました。けれど、コロナ禍において外出が減り、あるお客様からは「スキンケアをするのが楽しくなくなった」との声。私自身もその話を聞いた時はとてもショックでした。そこで、お店の中だけでなく、オンラインでも楽しい場を提供し、お客様が綺麗になることを楽しんでいただけるよう努めていきたいと思っています。「綺麗になること」はゴールではなく、ある意味でのスタートラインなのかもしれなません。綺麗になった後にお客様が何をしたいのか。人のためにだけに時間に追われるのではなく、女性が自分らしく生きることや人生を楽しむことをいつまでもサポートしていきたいと思っています。
